Товары
Большинство продавцов фототехники отмечают, что основной доход фотомагазину приносит не продажа камер, а реализация различных аксессуаров к ним. «На стенде, где представлены цифровые камеры, обязательно должен быть большой выбор сопутствующих товаров, – говорит Татьяна Козулина, директор одного из фотоцентров «Герика». – Карты памяти, аккумуляторы, зарядные устройства, кард-ридеры, конвертеры, цифровые фотоальбомы».
|
О многих из этих устройств покупатель, пришедший за цифровым фотоаппаратом, может и не подозревать. Задача продавца, таким образом, в том, чтобы со знанием дела рассказать клиенту о существующих аксессуарах и об их необходимости. |
Разнообразие цифровых устройств
|
В той же «Герике» на стендах рядом с фотоаппаратами соседствуют MP3-плееры, в магазинах «Яркий мир» вместе с разнообразными батарейками Duracell представлены фонари этой же фирмы. Смотрится это вполне органично, тем более что в последние годы все явственнее ощущается тенденция формирования единого высокотехнологичного рынка, который втягивает в себя производителей из соседних областей. |
Расходные материалы
|
Обязательно должны быть представлены CD/DVD диски, во многих фотомагазинах до сих пор продаются 3,5HD-дискеты, аудиокассеты, кассеты для видеокамер. Особенно это имеет смысл, если в магазине продаются еще и видеокамеры. |
|
Что касается элементов питания, полезно разместить их широкий ассортимент на основном прилавке и несколько самых распространенных форматов у пункта приема заказов на фотопечать. То же самое можно сказать о фотопленках и картах памяти. Человек, зашедший напечатать фотографии, может пройти мимо основных прилавков, и ему можно напомнить о расходных материалах в отделе печати. |
|
Если даже ваш магазин не продает принтеры для домашней фотопечати, имеет смысл предлагать расходные материалы для них – бумагу самых распространенных форматов и краски. Большинство европейских экспертов отмечают рост рынка домашней фотопечати, продажи термосублимационных принтеров идут вверх. |
Фотосумки и штативы
|
Чехлы и сумки для фотоаппаратов – достаточно востребованные товары, и хорошо, если продавец, продавая фотоаппарат, обратит внимание покупателя еще и на чехол к нему. Штативы – более специфические аксессуары, они востребованы достаточно опытными фотографами и профессионалами. Имеет смысл предлагать как дорогие профессиональные модели, так и более простые изделия небрендовых производителей – тем самым можно привлечь в магазин фотографов разного уровня. |
Прочие фотоаксессуары
|
Опять же, будет нелишним, если продавец объяснит покупателю о необходимости время от времени чистить оптику и предложит чистящий комплект. Также следует обращать внимание на такие специфические вещи, как бленды и даже светофильтры. По крайней мере, советовать начинающему фотографу при покупке зеркальной камеры приобрести хотя бы защитный или UV-фильтр на объектив – вполне разумно. |
Фоторезаки, сливеры для пленок, рамки для слайдов, светящиеся панели разумнее размещать у пункта приема заказов на фотопечать – там, где посетители имеют дело с уже конечной продукцией.
Фотоальбомы
По данным Немецкой ассоциации оптовых фотофинишинговых компаний, в 2006 году в Германии ожидается рост объемов продажи фотоальбомов. «На мой взгляд, чем больше альбомов, тем лучше, они пользуются неизменной популярностью, – отмечает Татьяна Козулина из «Герики». – Имеет смысл выбрать 2-3 производителя и постоянно работать с ними». В настоящее время на петербургском рынке наиболее широко представлены альбомы фирм Hofmann, Henzo и более дешевая продукция китайских и корейских производителей.
|
Фотоальбомы – одни из основных аксессуаров, которые должны быть широко представлены в фотомагазине. |
Кроме того, что альбомы должны быть разного размера, объема и под фотографии раличного формата, они могут привлекать покупателей своим необычным оформлением. Так, компания «Ольдена» предлагает фотоальбомы в виде мягких игрушек, которые наверняка понравятся детям. Компания «Петр Великий» предлагает солидные фотоальбомы с чехлом, выполненным в виде внушительного кожаного дипломата. «Такие альбомы пользуются большой популярностью, мы их поставляем даже в регионы. Видимо, люди хотят, чтобы их семейные архивы были оформлены особенным образом, – говорит Мария Прикот, менеджер направления компании «Петр Великий». – Есть еще вариант детских альбомов, идею которых нам подсказали покупатели. Их чехлы выполнены в виде чемоданчиков, в которых можно хранить, например, первые ботиночки ребенка или другие памятные вещи. Они выпускаются розового и голубого цветов».
Существует также сегмент тематических альбомов, которые не очень широко представлены в петербургских фотомагазинах. Это разнообразные выпускные и «дембельские» альбомы. Встречаются специальные петербургские альбомы, где наряду с профессиональными фотографиями Петербурга и рассказами об истории города, есть место для размещения собственных фотографий обладателя альбома. Такая продукция может быть интересна туристам.
Фоторамки
|
Также очень популярный продукт. Рамки представлены двумя основными сегментами: |
дешевым (небрендовые российские и китайские производители) и более дорогим (Hofmann, MPA, Innova). В последнее время появились российские производители очень качественных рамок.
Как и с фотоальбомами, здесь могут быть традиционные варианты и необычные изделия. «Ольдена», развивая детскую тематику, предлагает разнообразные рамки в форме плюшевых игрушек. В компании «Оптические приборы» реализуют кованные металлические фоторамки. «У нас эти рамки пользуются большой популярностью, они бывают только формата 10х15, потому что тяжелые, – рассказывает Виктория Козлова, менеджер по рекламе компании «Оптические приборы». – Еще есть металлические рамки «Фамильное дерево», где плоды выполнены в форме окошек для фотографий членов семьи. Также мы предлагаем фотоальбомы с металлическими обложками. Большие – около 100 листов – в стиле ар-деко, маленькие на 50 листов – в стиле hi-tec, на пружинках».
Некоторые фотоцентры не ограничиваются продажей готовых рамок, а предлагают клиентам делать рамки на заказ. «Мы собираемся сотрудничать с багетной мастерской и считаем это направление очень перспективным, – говорит Татьяна Козулина. – Среди наших посетителей много фотографов, для которых это услуга может оказаться привлекательной».
Однако в фотоцентре «Алаком», попробовав такой вид сотрудничества, решили от него отказаться. «Оформление работы в багетной мастерской гораздо дороже самостоятельного, поэтому эта услуга не пользовалась популярностью у наших клиентов, – объясняет Елена Кретова, коммерческий директор фотоцентра «Алаком». - У нас большой выбор готовых рамок, мы нашли очень хорошего российского производителя, также предлагаем различные паспарту, то есть все материалы для самостоятельного оформления работ».
В самих багетных мастерских считают, что подобное сотрудничество имеет смысл только, если фотомагазин имеет дело с большим количеством заказов. «Мы пробовали работать с фотомагазинами, эта работа могла бы быть успешной, но все упирается в доставку. В один день может быть заказов на 1000 – 1500 рублей, а в другой – один заказ на 300 рублей и за ним все равно приходится посылать машину, а это невыгодно. Заказчика эти проблемы не волнуют, он должен получить свой заказ в срок. Поэтому такое сотрудничество постепенно само собой затухало, – говорит Валерий Шаронов из багетной мастерской «Абрис». – Мне кажется, оно перспективно, если магазин принимает действительно много заказов или когда при магазине есть фотостудия, клиенты которой заинтересованы получать полностью оформленные работы».
Услуги
«К 2008 году ожидается 40 % снижение рынка фотопечати – скорость сокращения рынка аналоговой печати не компенсируется ростом спроса на цифровые фотоуслуги», – такие неутешительные данные по Европе приводит компания CEWE Color, лидер европейского рынка фотопечати. Для выживания компания предлагает следующие рецепты: следует постоянно вводить новые предложения товаров (развлекательную продукцию, игрушки, канцелярию и тому подобное); необходимо расширять спектр услуг (больше разных форматов печати, специальные услуги, календари, сувенирная продукция и т.п.); требуется стимулировать рост рынка, убеждая клиентов распечатывать как можно больше цифровых фотографий.
Необычная печать и оперативная полиграфия
|
Многие фотоцентры уже входят на рынок широкоформатной печати, устанавливая у себя плоттеры. С помощью этих устройств можно печать не только фотографии больших форматов, но и различные плакаты, репродукции картин на холсте, большие календари. Все это может быть гораздо интереснее для клиентов, чем обычная печать цифровых фотографий, которые вполне успешно можно просматривать на мониторе или дисплее цифрового альбома. |
Отделы оперативной полиграфии в фотоцентрах также становятся очень популярны. Печать календарей, визиток, бланков, открыток, ламинирование, брошюровка документов – эти услуги пользуются большим спросом. В настоящее время, по данным фотоцентров, где уже есть такие отделы, наибольшей популярностью пользуется печать визиток. Некоторые компании предлагают печать фотографии на пазлах – ребенку наверняка будет интересно собрать свой портрет. Немецкая ассоциация оптовых фотофинишинговых компаний отметила в 2005 г. небывалую популярность в Германии подарков с фотографиями, таких как: кружки, футболки и т. д.
Фотокиоски и станции приема заказов
|
По данным CEWE Color, росту объемов фотопечати значительно способствуют фотокиоски. Речь идет, в первую очередь, о станциях приема заказов (устройства, которые копируют фотографии с различных носителей и отправляют их на минилаб), а не о киосках, оборудованных термосублимационными принтерами. Среди преимуществ такого киоска-станции – возможность с его помощью рекламировать сами услуги (на цветном экране), объяснять потребителю всю легкость печати, привлекательность техники. Тем более что многие киоски позволяют клиенту вносить корректировки в изображение: кадрировать, наносить различные рамки или рисунки. Но главное, это более высокое количество отпечатков в «среднем» заказе: если с пленки оно равно 28 снимкам, через Интернет – 40-50 штук, то при печати через киоск – 60-70. |
Хотя киоски и не являются доминирующим каналом печати в минилабах в Германии, рекомендация фирмы CEWE Color однозначна: устанавливайте станции приема заказов и побольше. К этому следует добавить мнения российских первопроходцев этого рынка: киоски приносят больше прибыли при установке в магазинах, оснащенных минилабораторией, нежели в обычных розничных сетях. «Можно превратить процесс фотопечати в форму досуга, это как интернет-кафе, только вместо компьютеров стоят цифровые станции приема заказов, – делится соображениями Михаил Осипьян, менеджер московской компании-производителя киосков «Фотодрайв». – Люди могут спокойно сесть за столик компанией, просмотреть на мониторе фотографии, что-то вспомнить, посмеяться, потом откорректировать изображение и отправить на печать. Наверняка можно придумать что-то еще».
Фото на документы и студия художественной фотографии
|
Многие фотомагазины оказывают услуги фото на документы, устанавливая необходимое цифровое оборудования. Это направление не требует большой площади и значительных капиталовложений. Можно подойти к оказанию «документальных» услуг творчески, предлагая клиентам, например, принести свою любимую фотографию и получить с нее фото на документы необходимого формата. Или сделать то же самое, закачав фотографию на сайт фотомагазина. |
Многие специалисты отмечают рост интереса к качественной студийной портретной или семейной съемке. «Наблюдается тенденция возвращения к советскому типу оказания фотоуслуг, людям надоело фотографироваться на семейную «мыльницу», они хотят получать фотографии, которые раньше делали в фотоателье, – считает Владимир Ильин, директор центра фототехники группы компаний «Иста». – Поэтому организация небольшой студии художественной фотографии – очень перспективное направление». С ним согласна Елена Кретова из фотоцентра «Алаком», где такая студия с успехом работает. «Люди хотят получать качественные фотографии, сделанные профессиональным фотографом, – говорит она. – Некоторые приходят в студию семьями и устраивают целые фотосессии для семейного архива».
Курьерская доставка фотографий и прокат цифровых фотокамер
Услуги, которые пользуются все большей популярностью в Москве. Вот расценки одного из московских фотоцентров: доставка фотографий на сумму до 2000 руб. – 110 руб. в пределах МКАД, 300 руб. до 20 км за пределами МКАД. Если сумма заказа превышает 2000 руб., доставка в пределах МКАД – бесплатно.
Стоимость проката цифровой камеры – 300 руб. в сутки + залог 9000 руб. Когда клиент возвращает камеру, ему можно тут же предложить напечатать сделанные фотографии.
Фотовыставки
Выставки фотографий проводятся во многих фотомагазинах города. «Мы сотрудничаем с фотографом Валерием Плотниковым, экспонируем работы, продаем его фотоальбомы, – говорит Елена Кретова из фотоцентра «Алаком». – Кроме того, что выставки привлекают в магазин новых покупателей, люди смотрят на то, как оформлены профессиональные работы и стремятся так же оформлять и свои фотографии. Для этого мы предлагаем все необходимые материалы».
Таким образом, предлагая покупателю услуги или товары, необходимо продумывать дальнейшие маркетинговые ходы, размышляя над тем, что может потребоваться человеку после того, как он приобрел камеру или напечатал фотографию. Рынок, зачастую, не использует потребности людей, он создает их. А в удовлетворении или создании потребностей всегда должно быть место творческому подходу.